當前位置: 佛山口才培訓 > 培訓掠影 >
文章閱讀
談判成功的關鍵法則
時間:2017-10-02 11:51   來源:原創   作者:德者   瀏覽:  
在生活中我們總要和別人談判,不管是你要求老板給你漲工資,還是你和家人商量事情。怎樣才能成為一名優秀的談判者呢?律師和談判戰略專家科瑞·卡普菲(CoreyKupfer)在接受“沃頓知識在線”采訪時,介紹了自己的新書《真正的談判:清晰、客觀、平衡——談判成功的三大關鍵法則》,并且分享了他的談判經驗。
 
首先,科瑞·卡普菲說:“很多關于談判的培訓都是以博弈為基礎的。這個過程不僅不真實,而且也不能起到真正的作用。”他認為談判時的真實性很重要,“這種真實性不只是對別人誠實,也關乎你自己的內心,你要確保真誠地面對自己真正想要的東西”。
 
接下來,卡普菲分析了人們在談判時經常遇到問題。
 
第一,很多人在談判時思路不清晰,不確定哪些因素有利于他們,哪些因素不利于他們。想要理清思路,不僅要做外部調查,也要探究內在的真相。卡普菲說,很多人談判失敗,不是因為缺乏技巧或策略,而是因為情感或內在的波動。在這種情感波動里面,“自我”就是一個影響思路清晰的重要因素。它可以從一個人急躁夸張的談話中看出來,比如“我知道得很多,我不想聽”。這會讓人在談判中露出破綻。
 
第二,無法保持客觀。卡普菲說,那些最優秀的談判者,不僅頭腦清晰,還能保持客觀。客觀指的是對談判的結果有一個客觀的態度。你要明確了這次談判要達成的目標,如果這些目標沒辦法達成,沒關系,只不過恰好這次你和對方的目標不一致而已。在這種情況下,上面提到的“自我”就沒有參與到談判中。你就不會因為沒談成而感到沮喪,不會對這場談判有什么評判。這就是客觀。如果你控制不了自己的情感,就會失去客觀性。這時候你不僅有可能會說錯話,給對方造成麻煩,還可能思路不清晰,忘了自己想從談判中得到什么。
 
第三,忽視談判前的準備。卡普菲認為,不管通過什么方式,你都要在每場重大談判之前留出時間來理清頭腦、集中思緒,這樣的話你頭腦發熱,感情用事的可能性就會大大減少。這是其中的一種方式。有時候,人們會過于自信,覺得自己有能力即興發揮,或者劍走偏鋒,覺得自己都能想明白。這在很多情境下會是一種好的品質。但是在重大談判中,這種特性通常會讓我們誤以為自己不需要做必要的準備,最后反而害了自己。特別是當我們面對復雜的談判,或者對手是談判高手的時候,就更會出現問題。
 
第四,對自己所處的位置很模糊。不管你正在進行什么樣的談判,你都必須知道你所處的位置,了解你面對的格局。這對你設計談判戰略非常重要。卡普菲說,他經常和處在發展初期的公司打交道,很多初創公司在和較大的公司談判時,會覺得自己沒什么談判的籌碼。這時卡普菲會說,“如果某個大公司或者投資人坐下來跟你談判,至少表示他們對你有興趣。還有更多的人甚至都沒機會跟他們談判。”
 
所以,只要你能坐在談判桌前,你就是有籌碼的。這是要記住的第一件重要的事情。另外,如果你對自己的目標很明確,能清晰、客觀地看待自己,你的勝算就會更大。他舉了個例子。假設你有機會和谷歌談判,賣給他們一個產品,但谷歌給了一個你完全接受不了的報價,這時候,不管這個機會有多好,不管對方的籌碼有多大,這項交易對你來說是沒有好處的。所以在談判時很透徹地了解交易的每一個條款,哪些可行,哪些不行,就能增加你的籌碼。而且當你頭腦清晰而自信時,你就會向對方傳播一種能量,你有執行的能力,你對自己做得事情感到自信,這也會增加你談判的籌碼。
 
第五,不誠實是談判失敗的一個重要因素。卡普菲說,不誠實有兩種情況,一種是對方不誠實,這個很好理解,如果對方在騙你,這就是一個破壞交易的因素。但卡普菲說,還有一種情況,那就你對自己不誠實,這里說的是你沒有和真正的自我保持一致,不能誠實地面對自己的真我。問題是,如果你不能100%明確你真正想要什么,什么對你才是真的,這時候你設計的談判戰略對你來說就是不真實的,你所取得的談判結果也未必對你真的有利。
 
第六,講太多也是談判的大忌。卡普菲說,首先,當你講得太多的時候,你可能無意間已經透露了太多信息。這里不是說你要隱瞞什么事情,而是你可能沒有意識到你在說什么,你在說的時候并沒有保持一個戰略的視角。另一方面,當你一直在說的時候,對方也很難集中精力聽你說。在談判中,聆聽然后提問是一個非常有效的方法。如果你問對了問題,并且讀懂了對方的意思,你會發現他們真的會告訴你他們想要什么。
 
分享到:
相關文章
發表評論
請自覺遵守互聯網相關的政策法規,嚴禁發布色情、暴力、反動的言論。
評價:
驗證碼: 點擊我更換圖片
微信帳號
點擊Q交流QQ號:458827021
掃一掃 求關注


德者推薦
唐戈隆:練習口才的N個敏感問題 哪些人需要訓練? 關于口才表達,各地的口才培訓者說法不同。北京叫語言表達藝術,重慶叫經理人口才,深圳叫領導演說藝術,廣州叫當眾講話,東莞叫口才培訓。東 作者:德者 閱讀:398次 東莞青少年口才開課:大、中、小學生綜 2013年7月15日上午10點,東莞德者口才。有來自湖南大三的學生,有剛考上大學的新生,有初三,有小學三年級,甚至還有從其他國學館轉來的十幾年青少年朋友,開始 作者:德者 閱讀:202次 關于德者口才的一段訪談記錄 1、你的演講成就和主要特點(1000字以內) 南方演講口才淵源:在南方,2002年以前,沒有專業專門的口才培訓機構。當時,廣州叫:自信當眾講話訓練;一年后深圳 作者:德者 閱讀:382次
佛山體驗度教育科技有限公司 全國服務電話:400-6857-002
佛山德者禪城校區:佛山市禪城區汾江中路121號東建大廈5樓德者
東莞德者校區:東莞市南城區莞太大道方中元美廣場B座4樓
中山德者校區:中山市火炬開發區沙邊路二號二樓
惠州德者校區:惠州市惠城區新岸路1號國商大廈A棟16樓
長安德者校區:東莞市長安鎮體育路長安圖書館4樓
廣西德者校區:南寧市興寧區民主路6-6號陽光新都c棟21層
廣州德者校區:廣州增城新塘鎮群賢路216號三樓
仲愷德者校區:惠州市仲愷高新區T-PARK時尚公園T1棟27樓
[email protected] 2007-2020 All Rights Reserved 網站備案號:粵ICP備13051911號-1 法律顧問:趙果

粵公網安備 44060402000703號

山东十一选五一定牛一